在原縣印刷廠內(nèi)，有個得升地板城，它并非新的地板品牌店、而是我縣升達(dá)地板專賣店吸納得爾地板加盟后，合資經(jīng)營得爾、升達(dá)兩大品牌的一家地板大賣場。這個看似簡單的“1+1”，卻使兩個步履艱難的代理商重振旗鼓，消費者的認(rèn)可程度和市場份額穩(wěn)步上升。
不當(dāng)競爭害人害己
得爾和升達(dá)兩專賣店原本是僅一馬路之隔的同行。2002年，得爾地板專賣店后來居上，在人民路繁華地段開起了一家品牌專賣店。這令地處城西的竹山首家木地板經(jīng)銷商——升達(dá)地板感到了同行競爭的壓力，隨后便也遷到原縣印刷廠來借勢發(fā)展。“為贏得客戶，大家是不遺余力地推銷自己的產(chǎn)品，你讓利，我打折，沒現(xiàn)錢賒帳賣.....”一老板不好意思地回憶起生意場上暗中叫板，唱“對臺戲”時情景，沉痛地感慨：同行中的不當(dāng)競爭害人害己。至今他們各自都還有3萬多元的賒銷款未收回。
聯(lián)手發(fā)展實現(xiàn)“雙贏”
小規(guī)模經(jīng)營難抵市場風(fēng)險。經(jīng)與瓷磚、石材等地面裝飾材料激烈競爭，地板消費市場與普通消費者日益成熟，全城木地板經(jīng)銷至去年底發(fā)展到9家。異軍突起的各類雜牌，搶占了大量成熟市場，這讓他們認(rèn)清了自己真正的競爭對手。資金的積壓和短缺，品種的單一，服務(wù)跟不上，各自的市場份額不到10%，利潤空間越來越小，品牌優(yōu)勢無從發(fā)揮?！爱?dāng)時真的產(chǎn)生了‘不再干’的想法，但回想起自己多年為拓展木地板市場費盡口舌，背“黑工”，又不甘心將自己勞動的成果拱手相讓。”
得升地板城改變營銷策略后，從節(jié)省經(jīng)營成本和競爭消耗入手，盤活共有資金，年節(jié)省房租等支出2萬多元。增強(qiáng)品種的多樣性與互補性，產(chǎn)品多達(dá)70多種，滿足不同層次消費者的消費偏好；借鑒各自多年積累的成功管理經(jīng)驗，對人員合理分工、捆綁使用，建立起完善的營銷、售后服務(wù)體系，對每位用戶實行送貨上門，免費安裝，核發(fā)質(zhì)保卡和服務(wù)卡，建立消費者檔案，常年為消費者進(jìn)行跟蹤服務(wù)。得爾和升達(dá)兩家廠商，也認(rèn)同這種整合資源應(yīng)對山區(qū)消費市場的營銷模式，并表示加大支持力度。溫老板輕松而自信地告訴記者，估計3年后，他們的市場份額將達(dá)到50%。（陳興云）
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